一個電話打來，多少錢會讓你愿意說出公司的商業秘密？對許多人來說，一小時1000元，他們便會對陌生人知無不言。

(相關資料圖)

小麥（化名）已經在一家知名的商業盡調咨詢公司工作了數年，給行業“專家”打電話并整理成報告是她每天的工作——接受付費訪談的對象，都被咨詢公司統稱為“專家”。

在金錢的撮合下，訪談通常很順滑——沒有寒暄過渡，雙方單刀直入，“就是一直問數據”。對職位較高、付費也較高的人亦無須客氣：“每一分鐘都很貴。但只要付了錢，一般對方什么都說。聊10分鐘如果不滿意，可以掛斷電話?！毙←湆Α独忡R》作者說。

人才和信息是商業世界的基石，秘密地從人才口中套取信息，便是一眾商業盡調咨詢公司的生意。“只要你在網上更新過簡歷，留下過電話，你的身份就是透明的?！币晃辉诒M調公司從業的分析師果子（化名）對作者說。

去年3月，商業盡調公司凱盛融英向港交所遞交了招股書。招股書顯示：在凱盛融英的資料庫里，已經積攢了近40萬名可供隨時付費調取的“專家”。凱盛融英宣稱：中國投資數量最多的前20名的VC/PE公司，以及總資產最高的前20家證券公司，基本都是自己的客戶。

作為信息觸角，每年大公司都會向盡調咨詢公司批量采買市場信息和商業情報；盡調公司也會作為中介出現，聯通起信息交易雙方。在融資環節，他們是盡調報告出具方；必要時，他們也會像瑞幸案一樣，參與二級市場的做空調查。

據央視新聞報道，近期，國家安全機關會同相關部門，在上海、北京、蘇州、深圳等多地對國內咨詢行業龍頭企業凱盛融英信息科技股份有限公司進行公開執法。目前，國家安全機關已對涉事企業依法依規處理。

據上海市國家安全局干警介紹，凱盛融英信息科技有限公司擁有1000多家客戶，遍布境內境外。凱盛融英有著龐大的專家數據庫，庫里的專家數超過30萬人。實際工作中，公司的工作人員會專門圍繞境內政策研究、國防軍工、金融貨幣、高新科技、能源資源、醫藥衛生等重點領域、重要行業物色挑選有影響力的專家。

據報道，據國家安全機關調查掌握，凱盛融英公司大量接受境外公司對我國敏感行業的咨詢項目，其中一些企業與外國政府、軍方、情報機關關系密切。僅2017年到2020年，凱盛融英就接受上百家境外公司匯款2000多次，金額高達7000多萬美元。

每小時1000元起，買到公司的秘密

在盡調公司的資料庫里，能找到多數知名公司的各色數據，它們多是內部員工接受付費訪談時透露的——當然，這不被其公司允許。

《棱鏡》作者拿到了來自兩家行業頭部盡調公司的多份專家訪談報告，其中包括兩份抖音電商報告，每份都長達萬字。報告不僅有細致到單月的月活、主播GMV、付費率、客單價、ROI、用戶時長、轉化率、退貨率、用戶特征與分布、年度目標等數字，還包括了某業務的團隊構成、人數、KPI、匯報線等人事信息。

這份報告的訪談時間正是抖音電商與淘寶直播激烈交鋒時，來源是抖音一線的運營員工?！皟杉掖蛘虝r，如果能給到這種核心數據，付費可以到每小時萬元。對于基層員工來說，吸引力還是挺大的。”果子說。

研究競爭對手是公司的必修課。外部流量數字從來不是秘密，特別是對財力雄厚的大公司來說，它們可以用“爬蟲”或“數人頭”等手段監測。如互聯網公司的DAU、MAU（日活與月活），門店的銷售數據等，每天都在對手的統計視野中。

關乎成敗的是財務數據，只能依靠內線發掘?！氨热缍兑翎绕饡r，你知道它增長了多少用戶量。但這些用戶創造了多少利潤，就要上情報手段?！惫诱f。

很多人以為這要安插商業間諜才能實現，但實際上，許多情報工作都是由盡調咨詢公司代勞。對手的運營數據、預算投入、競爭策略、利潤回報、團隊成員乃至老板的隱私，一切有價值的信息都被半公開地交易。

作為回報，盡調公司付給“專家”每小時1000元到數千元不等。掌握核心數據的高管，最高可達數萬至10萬元一小時。

這些專家的聯系方式、職務信息來自各大招聘網站、職業社區。果子介紹，只要你留下過簡歷和電話，都有可能被抓取。人們耳熟能詳的職業平臺，基本都會暗自將資料轉賣給盡調公司。果子所在的公司，每年用于采購專家資料的費用可達數百萬元。

這類員工訪談自然是被公司明令禁止的。一旦被發現，他們會被果斷解雇。

近年來在大廠的違規通報中，屢見接受付費訪談而被開除的案例。為了保守秘密，大廠對員工的監控日趨嚴格，查看數據的權限逐漸收縮，更有極端者如拼多多曾強令員工解散所有微信工作群。但盡調公司從未因此缺少過“專家”：“拒絕被收買的人是少數。”果子說。

直接接觸數據的一線運營、市場人員是盡調公司重點攻堅的對象，高管身邊的助理也常被瞄準?！八麄兾恢弥匾杖胗植桓?。雖然助理不一定知道交易細節，但在一些關鍵的case里，能透露老板近期的出差地、見了哪些人，分析師就能拼出大量信息?！毙←溦f。

也有專家不被付費打動，也會接受訪談。小麥透露，拼多多的一位總監在數家公司的資料庫中。每逢6.18和雙11，阿里、京東便從他這里了解拼多多的補貼數據。“他更在意信息交換。輸出的同時，也能得到阿里、京東的補貼策略，便于應對和匯報?！?/p>

游走灰色地帶，賺取信息差價

小麥所在的盡調公司規模較大，他向專家致電前，會先委托一家外包公司做前期溝通，探明對方是否愿意受訪。外包公司先給專家一份羅列了十到數十個問題不等的提綱清單。專家做出勾選，能回答多少問題，也決定了他們的價碼。

當小麥與專家電話時，如果對方誠意不足，或者提供的信息價值不大，分析師可以在10分鐘內掛斷電話，無須付費。不過實操時，這種情況并不多。

泄露公司信息無疑有道德壓力，有人會因此提供虛假數據，但通常會被分析師詳盡的詢問洞穿。“會問到非常細，也會問一些我們已掌握的數據。比如百度的某個信息流數字，我們了解到的是10%，你卻說50%。”

有時盡調公司只是擔任中介，讓專家和客戶直接對話?！翱蛻舴揭话闶枪緫鹇圆康娜??！钡鄶登闆r，客戶還是會委托盡調公司出面調研?！氨M調公司的框架比較成體系，不僅問數據，還能歸納成分析報告。如果拿到的數據戰略部不滿意，可以要求盡調方重新找人?！毙←溦f。

在凱盛融英剛剛遞交的招股書中，可以清晰地窺探到盡調咨詢公司的商業模式和利潤率等信息。

雖然凱盛融英對外將自己定義為知識信息服務提供商，與知乎、得到等知識付費產品對標，實際上，它的模式就是在信息雙方撮合交易，賺取差價。

據招股書顯示，凱盛融英向專家支付最低1000元到每小時數千、數萬元不等的費用。從信息需求方收取最低4500元/小時或更高的費用。如果需求方要求線下約談，還要額外多支出1/2。

2018年至2020年，凱盛融英收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復合年增長率為29.2%；公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％；凈利潤分別為8450萬元、9270萬元、1.67億元，復合年增長率達到40.4%。

不過，業內仍主要將凱盛融英看作一家勞動密集型的“訪談公司”。據招股書透露，它目前為客戶提供訪談、研究、會議三大項服務，其中專家訪談收入占比88.4%。而資料庫中，70%以上的專家都是價值1000元/小時的普通員工。

此外需要注意的是，美國SEC規定，盡調公司做商業訪談時，只能訪談離職6個月以上的員工。但在國內，多位該行業人士透露，這條規則基本形同虛設，這也使目前國內的付費訪談行走在灰色地帶。因此，許多盡調公司對于自己的訪談業務諱莫如深，避之不談。

雖然在專家付費咨詢這一環上，多數盡調公司與凱盛融英打法相似，但如高臨、BDA、久謙等公司，也會參與到VC/PE在融資環節的盡調報告撰寫，以及類似在瑞幸造假案中的做空調查。

這些業務與單純的專家訪談相比，單筆收入更為豐厚，但需要更高階的分析師團隊、更雄厚的財力支持，要應對的業態也更為復雜混沌。

VC搞“關系”，盡調做“苦力”

某VC公司對喜茶投資前，曾委托一家頭部盡調咨詢公司出具盡調報告?！拔覀儗ο膊璧牟糠謹祿湍Ｊ奖硎静徽J可，投資人非常不滿，認為這樣寫會讓創始人聶云宸不快，讓我們連夜修改，以便他盡快過會。”該盡調公司分析師對作者透露。

在投資流程中，最終的盡調包括商業盡調、財務盡調、法務盡調。有的盡調流程由投資人自己完成，還有大量案子會外包給盡調公司。

一位VC投資人對作者透露，一個案子給到外包盡調公司的酬勞是1%左右?！罢嬲芴推鸫箦X的美元機構，沒有人手去做（盡調）這些事?！彼恐皟龋M調公司在一個案子中會賺到一兩百萬人民幣到一兩百萬美元不等。最高的一單，僅盡調環節某VC就花了600萬美元。

在標準流程下，投資機構的盡調“明訪”和第三方盡調“暗訪”需要同步進行。盡調公司從各個渠道拿到真實數據后，構建出模型，計算損益，最終向客戶輸出的是公司的商業價值預估。幾年前，一次全面負責的盡調應該給第三方至少留出2個月的時間。

而現在，明訪與暗訪都好似某些券商研究機構與公司之間默契的“市值管理”，已流于形式。

“有些投資人要求一周內就要拿出報告，否則就拿不到投資了?！惫诱f。雖然盡調公司直接接觸市場，掌握大量直觀數據，但他們仍然處于風投行業的鄙視鏈下游。

與知識產品比起來，更昂貴的是資本和關系。風投公司側重于募資、維護關系等前臺業務，盡調公司承擔的是密集型勞動，“還是個做‘苦力’的”，果子說。

2019年瑞幸造假案后，曾參與線下調查和做空的高臨、久謙、匯生、BDA等盡調公司接到的業務暴增。上述投資人對作者透露，這些公司的人員和單子增長了一倍至數倍。

特別是從2019年到2021年，新經濟、新消費業態熱火燒起，社區團購、新茶飲咖啡、新國貨、新消費、連鎖餐飲等賽道應接不暇，投資圈的征戰也空前焦灼。

果子向作者透露：社區團購興起時，公司每天都接到大量要求調查對手策略的單子，投資人的盡調訂單要得也很急，公司每天一百來個分析師撲在業務上，或者到四五線小城調研?！巴顿Y人自己是不做這種臟活的，他們要圍著創始人轉，更懂老板和市場偏好，買數據源做精加工?！?/p>

即便盡調公司發現了數據造假，通常也不會左右投資人的決策。“我們盡調的一家社區團購生鮮APP，團長數量虛報了一半。但投資人拿著報告，只是要求創始人壓低一些估值。”果子說。

投資人對此也很無奈：歸根到底，盡調報告不是驗證投資人的邏輯和結果，而是用于支撐投資人過會的?！霸诮o錢之前，必須已經做出我要投這個項目的決策，才會花那么多錢，否則這個錢是沒有出口的?！鄙鲜鐾顿Y人對作者說。

Everything is Source

從2021年下半年開始，直到2022年，隨著新消費等賽道迅速降溫，投資圈開始集體向硬科技、碳中和等方向轉舵，盡調公司的生意也越來越難做。

果子對作者透露，去年盡調公司的收入萎縮了大約二分之一，目前公司里的分析師紛紛從消費領域轉向了芯片、半導體、元宇宙等，都在抓緊補充行業知識?！暗部萍奸T檻高不說，退出周期也很長”，果子所在的公司正在考慮將單子切碎，以前主做美元基金、幾十萬元一單起；現在人民幣基金也做，三五萬的單子也接。

不過對于分析師來說，切換賽道、迅速做知識的吸收和轉型已是他們的工作常態。

“在這一行里，最頂尖的人才年薪可以達到150萬美元。”小麥介紹，比較好的分析師幾年內也可以實現財富自由。他們的工作強度極大，很少在晚上10點前下班，持續到半夜12點的電話會議更是常事。

盡調公司的分析師起點不一定很高，可能從接打付費電話開始。而做得優秀的人，未來可以轉向券商機構，可以進入大公司，也可以自立門戶。

決定他們職業走向的除了知識體系的建立，首要的便是人脈積累。盡調咨詢行業內有一句話：“Everything is source?！弊鳛樯虡I世界的信息聚集與流散地，盡調公司與公司的戰略人員等信息掌握者共同組成了一個聯系緊密的組織。

小麥向作者介紹，分析師、戰略部并非外界想象中的那樣堅壁清野?！皯鹇圆皇悄闼牢一?，研究你的公司，就會搞垮你嗎？不是這樣的。”而在人才流動層面，分析師可能會轉入戰略部門，或者到小公司去做CEO，從而掌握更多人脈資源。

他們之間經常會組織分享會，并邀請各大公司的運營者一起參加。在共有的微信群里，人們也會互換信息和資源。

在這個行業里，信息本身并不成為壁壘。特別是重視經營的分析師之間，一個人訪談出了某條重要的信息更新，出現在了某家研究機構的筆記中，很快就會形成信息共識。“一個人知道了信息，大家就都知道了?！?/strong>

因此在更高維度上，考量分析師的最終是其邏輯和穿透能力。小麥以百度為例：“鳳巢系統、信息流、醫療、電商賺了多少錢，大家都知道。但由此如何建模，百度的持續性和策略，則需要分析師給出答案?！?/strong>

而邏輯強的人，“一百個人里也出不了一個”。例如，在圈內一位公認的互聯網“sense”最好的溫姓戰略員目前已開創咨詢公司。2015年，他撰寫的美團與餓了么的研究報告里，便預測美團將以“宏大的確定性”勝出；在優酷剛剛創立時，他也曾預測：視頻平臺是難以賺錢的行業，因為它深層的邏輯是用戶要跟著內容走，而不是平臺走。

“所以，數據本身沒有秘密，但由此反推商業模型不是所有人都能做到的?！?/strong>小麥說。

（注：該文章最早發布于2022年4月14日，我們重新修改后再次發布。）

本文作者：李小白，來源：棱鏡，原標題《凱盛融英被查背后：1小時1000元，買一個公司的秘密 | 棱鏡》