（原標題：這盤架構調整大棋究竟如何落地？專訪安信證券副總裁魏峰：構建四大業務象限，“在奔跑中調整姿勢”）

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財聯社7月5日訊（記者 黃靖斯）賦能業務發展，讓組織架構成為業務助推利器，是每家券商都著力布局的，而近期最吸引行業關注的，當屬安信證券。

將原零售業務與機構業務委員會拆分重組，合二為一組成新的財富與機構業務委員會，原兩大委下轄的9個一級部門，或合并，或拆分，或更名，調整為全新的四大板塊、11個部門——這是變化的基本輪廓。

組織重構并非朝夕之功，安信證券為何下如此大決心實施這樣一次大手筆的架構改革？自上而下的合力推動，是這次重構的秘鑰，這背后有著安信證券班子反復論證、周密部署后達成的集體共識。

從去年底醞釀想法，到今年6月初全面落地，作為架構落地的執行人來說，副總裁、財富管理與機構委員會主任魏峰希望立足于“一個安信”協同文化和協同體系，遵照“業務驅動是主因，高效協同是關鍵，服務客戶是根本”的基本邏輯，在“在奔跑中調整姿態”，讓新舊兩套框架在業務推動中實現無縫銜接。

對安信證券而言，組織架構調整更像是一場效率革命。魏峰認為，當組織架構的壁壘打通，形成權責明確、高效配合的作戰隊伍，業務協同增效自然是水到渠成的事。

財聯社近日與魏峰展開深度對話，透視本輪組織架構調整的深層邏輯，也進一步探索公司在機構和財富管理業務的前瞻性布局，“架構改革，不是原來做的不好，而是順應市場變化，組織架構沒有最好的，只有最適合的?！辈稍L中魏峰反復強調。

以四大業務象限調整基本架構

安信證券此番組織架構調整主要涉及原有的零售業務與機構業務委員會，兩大委合并后新設財富與機構業務委員會，下轄客戶開拓及引領、產品及解決方案、管理與發展、運營與服務四大板塊，分別對應11個總部部門。

11個部門也被魏峰拆解為四大業務象限，即按業務邏輯重新調整。本次專訪，她也重點講述了這四大象限的職能分工和各自定位。

第一象限是客戶板塊，負責對接機構客戶的研究、產品銷售、做市等一切需求；第二象限為提供抓手和支持的產品板塊，包括研究所、金融產品部、數字金融部等；第三象限是定位于績效考核的管理和發展板塊，同時也負責分支機構的管理；第四象限為具有后臺屬性的運營服務板塊，囊括客服中心、集中作業中心、合規風控、投教等職能。

四大象限彼此的關系是，第一象限的客戶板塊對接客戶需求后，進一步傳導對接至第二、三、四象限，形成彼此緊密咬合、高效運轉的四個齒輪，互相牽動，無縫協同。

魏峰以拼樂高來形容本次組織架構的調整——將原有的零售業務委員會和機構業務委員會按照最小組織進行拆解，拆成30-40支業務團隊。這些業務團隊好比樂高最小的基礎配件，再按照新的組織框架及業務關聯度，把各個小配件合理組裝，最終形成煥然一新的組織架構。

魏峰也談到一些處于孵化期的部門，而這些部門也將視業務開展情況決定是否給予更大的發展空間。

四大象限從機制上理清業務掣肘

客戶分類不清晰、利益分配問題是行業財富管理和機構業務展業的核心痛點，安信證券也同樣存在這類掣肘。本次架構調整的破局之處也在于真正做到以客戶為中心，并且給出總部與分支機構利益分配問題的解決方案。

“在利益分配問題上必要遵循的原則就是，總部讓位于分支機構，總部的作用更應體現在帶動分支機構開展業務。”魏峰補充道。

在魏峰看來，突破設計在于第一象限。

單獨設立客戶板塊在行業中仍是較為罕見的做法，它從機制上解決了以往開展業務的掣肘。在傳統模式下，券商通常由分支機構開展一線業務，總部往往不直接參與；但隨著業態的升級變化，靠分公司單打獨斗，顯然難以適應愈加復雜的業務結構以及愈加多元化的客戶需求。

第一象限存在的意義具體表現在：一是客戶板塊對分支機構進行賦能，借力打力共同為客戶提供綜合金融解決方案；二是以往各部門間零散的業務需求整合歸攏至統一的客戶部門，避免了權責的割裂，也進一步解決了客戶對接混亂的痛點。客戶分類捋順后，公司內部也確立了業務的第一責任人，“客戶知道安信每項業務的直接負責人，就無需多方重復對接，這也是安信本次組織架構調整差異化的地方?！蔽悍褰榻B稱。

除此之外，第一象限還承擔了對接戰略客戶和投行客戶的職能，旨在深度協同和挖掘客戶需求，通過to B to C的業務模式把機構業務變成財富管理業務的流量入口，從IPO、股東減持、股權激勵到財富管理到家族信托，為機構客戶提供持續的全生命周期服務。

魏峰表示，在數字化轉型過程中，很多券商都會進行組織架構調整，盡管調整力度不小，但結果往往發現還是有業務痛點沒有解決，問題就集中在第一象限，“對客戶的分類還不夠清晰，客戶分布是散落的，而且存在分支機構跟總部爭利，總部各部門之間爭利的情況?！?/p>

從效果來看，安信證券本次組織架構調整也得到了機構客戶的正向反饋，在原有的模式下，機構客戶需要對接不同的條線和負責人，溝通成本高企、協作效率低下，極大影響客戶的體驗感。調整后，將形成面向不同客群的分類分層、開發管理、服務標準，有利于精準挖掘及快速響應客戶需求，提升客戶體驗，而這也是協同成本更低、效率更高的具體體現。

協同及高效的另一體現是，通過設置第三象限中的績效管理與發展部，實現委員會各部門之間以及與各分支機構之間的縱橫打通。該部門作為上傳下達的中樞機構，則需要統籌結合整個委員會的發力點，起到對分支機構進行經營考核指標下達和業務督導的作用。

強調“在奔跑中調整姿勢”

安信證券本次組織架構調整能否稱得上是個滿分的解決方案？答案顯然不是。

但極致追求的方向，卻是讓每一處設計都緊貼業務邏輯，每一步安排都盡量謹慎周全。事實上，魏峰也并不追求完美：“首要考慮業務邏輯，再挑選最合適的人放到最合適的位置，這樣的安排不一定完美，但一定最合適安信。”

魏峰也坦言這不是個滿分的方案：“方案剛出來的時候，并不是人人都拍手歡迎，但通過一次次理念宣導和講解，最終也得到了多數人的支持?！?/p>

值得一提的是，本次組織架構調整并未涉及人員編制的增減，只是對于部分崗位進行重新排列組合。此外也不涉及薪酬變動，但要根據新的架構，將總體考核指標按照最小顆粒度分別拆解成不同、可量化的KPI，下達至相應的部門。

在人員重新排列組合的過程是否存在爭議？這是財聯社在本次對話中關注的問題之一。

接受中層與員工的意見和建議，并以此推動調整方案的進一步完善和優化，是這次架構調整的可圈可點之處。這次架構調整沒有淘汰員工，而是按崗位進行人員最優部署。比如，新設的私募機構部和綜合金融部兩大部門的人員，在內部雙向選擇、公開選拔，勝任者調到新部門，沒有選中的員工留在原崗位。

方案設計主要依靠嚴格遵循業務邏輯，這也讓安信證券本次組織架構的大調整沒有遇到實質性阻力；保持坦誠與透明，力保全流程的公平公正，也是避免爭議的重要課題。讓方案設計更有理性與科學性，考驗管理者的智慧，方案設計者只有對業務、對市場有充分了解和駕馭，才可能實現。

讓新舊兩套組織框架實現展業過程中的無縫銜接，魏峰稱之為“在奔跑中調整姿勢”。方案從去年底醞釀，到今年6月全面落地，涉及了人力資源、財務、辦公室、合規風控等多個部門的協同，包括制定具體的操作流程、負責人的任命、權限的切換，不到1個月的時間實現落地。

從方案設計到落地執行，對于流程改造，魏峰強調的是：“所有調整變化必須緊密結合公司的稟賦進行量身打造，投入必須得到相應的回報，萬萬不能透支自我，要摒棄為了投入而投入的想法?！钡悍逡步邮茉诤侠砘貓蟮幕A之上做一些探索和嘗試。

盡管調整力度之大，但魏峰并不認為這是對以往組織架構的全盤否定，反而看作是與時俱進、貼合業務變化的表現。目前，安信證券正平穩過渡到新的委員會框架，各部門崗位基本都能快速融入各自的新角色。

6家私財中心設立，發力私財業務

安信證券本次組織架構調整的一大看點還在于，在全國多地設立私人財富中心（簡稱“私財中心”），至此，安信證券已在全國布局包括重慶、上海、廣州、北京、深圳、武漢等6家私財中心。

發力私財業務的券商不在少數，魏峰的構想是更希望安信能進一步拓寬私財的內涵和外延。從客群定位來看，安信私財中心面向的是高凈值與私募等機構客戶，業務范疇包括客戶的全生命周期的需求，包括產品銷售、投行、家族信托、減持、稅務統籌等業務。

高凈值人群在投資上往往有其更具個性化的要求，基于此，安信證券在產品體系上也下了不少功夫。魏峰認為關鍵在于依據自身資源稟賦，打造自研產品的競爭力，而這恰恰也是給高凈值客戶開展定制化產品服務不可或缺的一環。

基于業務模式的復雜程度，魏峰更傾向于發揮協同效應，加強對國投集團 內部產品的采集，謹慎地選擇表現良好的股權投資產品，借助集團的資源，從產融結合的角度補充一些更小眾的產品，進一步豐富可提供的自研產品體系。

精細化客群運營，挖掘其中“金礦”

如何針對客戶、尤其是高凈值客戶做好精細化經營？對客戶生命周期的重要節點進行標記，圍繞個人客戶的重要關鍵時點，有針對性地服務，是魏峰提及的另一打法。對于高凈值客戶，魏峰認為所謂的重要節點一定要緊扣其核心痛點，節日關懷等隔靴搔癢的操作，早該被行業摒棄，梳理真正貼合客戶需求的關鍵時點，如賬戶盈利10%、基金虧損20%等時點，給出必要觸達提示，反而是相對有效方法。

安信證券也針對以上關鍵節點進行相關的場景探索，開戶斷點召回就是有益嘗試之一，也確實取得立竿見影的效果，行業多家券商對此也各有探求之道。安信證券也是早在幾年前就率先布局線上中斷業務，挖掘中斷業務價值，從開戶斷點召回實際業務場景出發，以總分聯動、人機結合模式創新模式推出客戶伴隨服務，向全國300+家營業部投放開戶斷點資源，近3年帶動全國48家分支機構累計召回新戶6.8萬戶，召回新戶凈資產流入約60億，整體召回率高達33.8%。

據魏峰透露，未來安信證券還會加大布局投顧業務類斷點服務、理財產品類斷點等場景，深耕斷點客戶價值挖掘，以服務拉動客戶投資。在長期的試驗和探索中，魏峰也愈發意識到人機結合在客群經營環節中的重要性。“互聯網的服務還是冷冰冰的，始終比不上人，所以我們必須堅持人機結合，但目前來看人工介入服務仍有很大的提升空間。”

實際上，O2O模式（即online-offline）,客戶在哪里就去哪里，早就成為安信證券財富管理轉型錨定的方向，它所遵循的思路就是線上和線下并舉。但從業務發展趨勢來看，目前多數券商線上與線下 業務比重還遠未到平分秋色的地步，盡管各家數據有差異，但總體依舊嚴重依賴線下展業，線上的比重仍有待提高。在魏峰看來，隨著互聯網原住民Z世代群體的不斷成長壯大，未來線上的比重會逐步地增長。

發力券結模式，ETF也有創新布局

去年以來，越來越多券商開始布局券結模式基金，這也同樣是安信證券長期持續發力的業務方向。今年以來，安信證券已銷售4只券結基金，產品規模合計14.6億元，其中安信遠見成長基金10.6億元、中歐中證500指數增強基金2.6億元、鵬揚豐融一年持有基金1.04億元、東方阿爾法醫療健康基金0.84億元。且目前已在布局未來1-2年內的券結產品。

踏準券結的布局時點，安信證券在弱市中已明顯嘗到了券結模式的甜頭。盡管公司1-5月金融產品銷售的收入總體下滑，但其券結產品收入卻在逆勢增長。魏峰認為，券結產品的優勢就在于，券商可獲得持續的傭金收入，游刃有余的關鍵，在于能在持營過程中做好持續維護、做大基金保有規模。

對于券結模式新的想法和思路，魏峰談到，“以往安信的券結產品往往需要通過外部機構參與托管，但未來我們更希望能帶著安信證券的托管，讓券結產品落在自家的托管體系中?！睋悍逋嘎?，下半年安信證券確有望在ETF類產品上對上述想法進行率先試水。

值得一提的是，魏峰也尤其看好ETF賽道未來的發展趨勢，為此安信證券也在順勢布局ETF品種，力爭從產品的銷售及做市維度進行打通。魏峰也分享了她對于ETF布局上實現多贏的具體想法，“不僅僅局限于ETF產品的銷售，還可以由金融衍生品部門牽頭，跟基金公司開展ETF做市業務，在做大托管規模的同時也能提高市場流動性，還增厚了托管收入?！?/p>

基于此，安信證券目前也正著手與基金公司開展一攬子的合作。魏峰也借此分享了逆風布局的關鍵，“永遠都不要指望依賴于單一業務，一定要多點開花，這樣才能做到‘東邊不亮西邊亮’?！被诖耍残抛C券1-5月的產品銷售綜合收入也罕見地實現了小幅增長。

基金投顧業務穩步展業，做好“更慢的生意”

券結之外，安信證券同樣在默默積淀差異化競爭力的名片是——基金投顧業務。

安信將基金投顧定位于普通投資者在資產配置中的壓艙石，聚焦存量長尾客戶和外部理財客戶，以提升普通投資者的投資下限，魏峰的原話是“求穩”。

去年6月獲得基金投顧試點資格，半年后順利通過場檢驗收，今年5月9日正式上線，和同期獲批的其他券商相比，安信基金投顧的展業時點來得似乎要更慢一些。但魏峰也并不急于讓基金投顧變現，反而欣然地接受它就是一門“更慢的生意”，她相信：“短期來看，基金投顧的賺錢效應并不明顯，但做到一定規模之后，量變一定會引發質變。”

作為安信財富管理正在打造的一張嶄新名片，在2022年開局不利的行情中，基金投顧品牌安信·安心投如何逆風啟航，保證客戶持有體驗無疑成了眾多投資者心中的問號，訪談中，魏峰給出的幾項展業數據或能打消外界的諸多疑慮。

從客戶規模來看，5月24日安信·安心投簽約客戶快速破萬，到6月19日簽約客戶數達2.1萬，簽約客戶目標完成率達35%。上線初期，安信證券更注重的是參與客戶數以及客戶體驗，“鼓勵分支機構廣泛簽約客戶，不追求簽約資產數”，魏峰也表示支持。在此基礎上，下一階段的重點工作才是做大保有規模。

與此同時，安信·安心投的簽約資產速度也不斷刷新，增長斜率也愈加陡峭。展業第18個交易日破1億，第24個交易日破2億，到第29個交易日突破3億。戶均資產規模穩步提升的同時，客戶復購率也呈現加速上漲趨勢。安信證券在這方面的展業經驗是，組織業務專項活動，動員分支機構積極參與擴大客戶覆蓋率，通過客戶體驗逐步提高戶均規模。截至目前，安信基金投顧業務推廣組織的現場培訓達18次，線上培訓也達到16次。

另一方面，得益于踏準市場節奏，上線至今，安信·安心投整體運行平穩并已取得較為可觀的正收益，客戶賬戶盈利比最高甚至達到99.8%。截至6月19日，固收優選、股債平衡及偏股積極三大組合收益率、年化波動率、最大回撤等高階指標均優于同類基金中位數及業績基準。

在魏峰看來，基金投顧是與客戶對話的重要切入點，但她從不把基金投顧看作單一的產品線，而是當成諸多撬動產品銷售的抓手之一。她認為給客戶提供的服務點越多，和客戶的接觸點越多，就越能實現綜合收益，客戶的信任感也會越強，“現階段獲得客戶信任比賺錢更重要，讓客戶知道安信的資產配置能力是可信賴的，做到這一點后，做大是水到渠成的事情?！?/p>

安信基金投顧能否后來居上實現質變？不妨“讓子彈再飛一會兒”。

關鍵詞： 安信證券